Искусство договариваться
28 июня мы провели для нашего верного партнёра – компании МТТ семинар под интригующим названием «Искусство договариваться».
Аббревиатура «МТТ» означает «Межрегиональный Транзит Телеком». МТТ входит в десятку ведущих российских телекоммуникационных компаний. Специализируется на автоматизации бизнес-процессов для финансовых и коммуникационных компаний. С 2021 года находится под контролем ПАО МТС (АФК «Система»).
Участниками семинара были директора направлений (производство, IT, маркетинг и др.). Все участники семинара были у нас не в первый раз, с ними давно выстроены партнерские отношения и высокий уровень доверия. Уровень компетенций участников высокий, опыт значительный. Руководители многое видели, проходили различные виды обучения. Например, когда речь зашла о поведенческой экономике, выяснилось, что по крайней мере половина участников читали Даниэля Канемана и знают об иррациональности в принятии решений.
Но увы, одной теории никогда нет бывает достаточно, важны практические навыки, развитием которых мы и занимались на протяжении всего времени. Ибо неважно, что ты знаешь, важно, что ты применяешь на практике.
Так, мы оценивали договороспособность по шкале от 0% до 100%. Все оценки оказались в диапазоне от 80% до 100%. Участники с юмором и самоиронией отнеслись к такому результату.
Когда мы имеем дело с опытными руководителями, то наиболее эффективным инструментом развития становятся ролевые игры по реальным конфликтным ситуациям. Ролевые игры, сценарии которых мы позаимствовали из рабочий ситуаций МТТ, показали, что управлять конфликтами непросто, даже если глубоко изучить конфликтологию. В реальных ролевых играх люди проявляют свой характер, темперамент, манеры, стереотипы поведения, арсенал переговорных техник. Съемка на видеокамеру с последующим просмотром и анализом конфликтных ситуаций позволяет участникам не только увидеть себя со стороны, но и обсудить с коллегами возможные пути разрешения реальных конфликтов.
Казалось бы, банальный вопрос: почему трудно договариваться? Если разбирать этот вопрос глубже, мы увидим, что умение пойти навстречу другим часто сопряжено с субъективным ощущениям потери одним из участников переговоров части статуса, власти. Что такое власть? Одно из самых простых определений: власть у того, кто может сделать другому плохо. Иногда человек создает другим неудобства просто для того, чтобы самоутвердиться, чтобы другие воспринимали его, как личность. Один из любопытных аргументов по этому поводу выдвигают нейрофизиологи. Есть такое понятие: кризис трехлетнего возраста. До 3-х лет ребенок говорил о себе в третьем лице и также себя ощущает. Примерно в 3 года ребенок начинает говорить «Я» (и продолжает это делать всю оставшуюся жизнь). И как только у человека появляется «Я», он выходит на «тропу войны». И эта война длится всю оставшуюся жизнь. Человеческое Эго будет требовать своего подтверждения: я заметен, значим, влиятелен и т.д. Это ранее проявление иерархического инстинкта, одного из трех основных инстинктов по И. П. Павлову. Созданные человеком правила, законы, культура, во многом призваны обуздать Эго.
Возвращаясь к понятию влияния, можно выделить два его проявления: через власть и через авторитет. Власть – быстрый инструмент, его можно быстро обрести, но и быстро потерять. А авторитет – медленный инструмент, путь к нему долог, но он устойчивее. Он требует и опыта, и терпения и мудрости. Интуитивно люди часто идут по более быстрому пути – создать проблемы, породить конфликты.
Это надо учитывать и в себе, и в деловых партнерах. Иерархический инстинкт - потребность природная, такая же, как голод и жажда, хотя проявление этого инстинкта более сложное.
Такие дискуссии возникали у нас в процессе анализа ролевых игр. Как высказались сами участники, глубокое обсуждение природы конфликта помогло им во многом разобраться.
