Cеминар для ГК СТТ в отеле «Чайка»
4-го и 5-го июля QuaTrX успешно провел семинар для ГК СТТ в отеле «Чайка» под Нижним Новгородом.
СТТ - Современные Транспортные Технологии — крупнейший дистрибьютор коммерческих автомобилей - наш давний стратегический партнер.
Не в первый раз СТТ выбирает в качестве площадки для проведения семинара загородный отель «Чайка», расположенный под Нижним Новгородом, на живописном высоком берегу Оки.
Наши участники — это маркетологи, руководители подразделений, менеджеры по продажам, директора. Все они так или иначе связаны со взаимодействием с ключевыми клиентами СТТ.
На этот раз тематика нашего семинара — симбиоз продаж и влияния. Влияние мы понимаем, как достижение собственных целей, «продажу» своей идеи партнеру. В качестве объекта продажи может выступать продукт, контракт, идея, убеждения и т.д. В широком смысле слова, влияние — это изменение позиции другой стороны.
Наибольший интерес у участников вызывали дискуссии, ответы на вопросы и корректировка собственного мнения. У профессионалов существуют свои привычки, стереотипы, клише. Понимание новых возможностей и обретение нового видения у руководителей высокого уровня и служит критерием успеха мероприятия. На участников производят впечатление не просто слова, а решение практических ситуаций.
Видеосъемка и анализ видеофрагментов — мощный инструмент для совершенствования навыков продаж.
Изменение убеждений, стереотипов у взрослых, сформировавшихся людей — сложная, но и очень востребованная задача. Это касается и деталей. Например, у некоторых руководителей принято заходить в кабинет властно, разговаривать «с наездом», непрерывно демонстрировать собственную значимость.
У менеджеров по продажам принято последовательно идти по «лестнице продаж». Использовать в речи «скрипты», четко идти «по шагам». Сосредотачиваться на собственном «сценарии», отрабатывать возражения по шаблонам (-Это дорого! -По сравнению с чем?).
Но часто продавец не видит, что происходит с партнером по переговорам, какие невербальные сигналы демонстрирует «человек напротив». Безусловно, домашняя подготовка важна, мат. часть должен хорошо знать каждый продавец.
Проблема часто состоит в том, что продавец не видит окружающей среды, не видит сигналы оппонента, не учитывают текущий контекст. Часто менеджеры по продажам не могут установить режим интервью вместо собственной презентации продукта.
Часть открытий на нашем семинаре состояла в том, что люди увидели упущенные возможности в своих контактах, диалогах, встречах. Участники вынесли с семинара не инструкцию «Что мне делать на раз-два-три», а понимание, на что следует обращать внимание, что учитывать. Как замечать сигналы своего визави, какую дополнительную информацию они предоставляют.
Поясним приведенную выше идею с помощью простой аналогии. Вспомните ситуацию, когда вы получили права и впервые сели за руль. Формально — экзамен вы сдали, у вас есть «справка», что вы можете водить. Но если вы выехали в город, особенного такого масштаба, как Москва, то у вас превалирует туннельное зрение — вы видите только капот собственной машины. Ситуация на дороге меняется мгновенно и многократно и уследить все факторы вы не можете. Вас хватает только на основные приоритеты — не въехать во впереди идущую машину, не выехать на красный свет. Вы фиксируете очень ограниченное количество информации. И только потом, по прошествии нескольких лет вождения, вы обретаете возможность видеть массу дополнительных деталей — как сзади идущий автомобиль планирует перестроиться, как идущий через две машины автомобиль хочет повернуть налево, как спортивная машина готовится вас подрезать, как к пешеходному переходу подъезжает подросток на самокате и другие. Вы видите детали и предпринимаете действия, направленные на то, чтобы обезопасить свое дальнейшее движение. Опытный водитель видит те нюансы, которые для неопытного вообще не существуют.
То же самое происходит и в процессе коммуникаций — если наблюдать, анализировать, замечать невербальные сигналы, то вы с большей вероятностью достигните цели. Как и в примере с безаварийной ездой — вы можете и сменить полосу движения, и поменять маршрут, и остановиться — если окружающая остановка этого требует. Ведь ваша главная цель — достичь пункта «Б» целым и невредимым.
Также и в процессе переговоров. Всегда важно держать в фокусе цель. Что я хочу, чтобы мой визави сделал после переговоров? Что произойдет после нашей встречи? И если на эту цель настраиваться, то мы скорее увидим дополнительную информацию. Переговорщики часто идут на встречу с целью донести свою мысль. Это напоминает ситуацию, когда мы доносим чемодан в камеру хранения. Чемодан я донес. Вопрос, заберет ли его кто-то…
