Продажи: вечная тема
Казалось бы, о продажах уже сказано и написано все! Однако теория и практика часто расходятся кардинально и тема успешных продаж актуальна и сейчас, когда ситуация быстро меняется и рынок покупателя быстро превращается в рынок продавца и обратно.
Первое правило любого успешного мероприятия – подготовка!
И «Эффективные продажи» для специалистов и руководителей компании Арнест в Ногинске не стал исключением.
Участников интересовали техники постановки вопросов, убедительная аргументация, работа с возражениями и другие инструменты переговорного процесса.
Идеология «Театра Делового Общения» состоит в том, что мы против примитивных скриптов и искусственных приемов, которые опытный переговорщик тут же классифицирует, как фальшивые, притворные.
Однако, у всех менеджеров по продажам в арсенале должны быть базовые идеи, которые иногда называют «матчасть». Матчасть содержит, например, такие материалы, как корпоративные книги сценариев продаж, лучшие практики и т. д. Действительно, специалисту необходимо знать, что предлагает компания, данные о производстве, факты, на которые следует опираться.
Поэтому в качестве базовых навыков мы прорабатывали универсальные аргументы, которые могут помочь практически при любых обстоятельствах.
Факты, которыми можно усилить впечатление о компании, о ее уникальности, гибкости, экологичности и других особенностях. Т.е. базовые данные о компании и продукте, которые нужно хорошо знать вне зависимости от переговорной ситуации.
Эту работу мы проделали в первой части семинара: «мат. часть» должна быть однозначно синхронизирована между всеми специалистами компании. На следующем этапе, мы должны четко понимать, как выглядит наша «зона торговли»: где, как и насколько мы можем уступить.
Полномочия, которые есть у менеджера, его зона уступок/надбавок должна быть точно определена. Цена, ассортимент, сроки поставки и прочие параметр. Следует четко знать – насколько можно «подвинуться». И это тоже является существенным содержанием матчасти.
Особенностью текущей ситуации является то, что на некоторые позиции из ассортимента клиенты стоят в очереди. Рынок покупателя превратился в рынок продавца. Необычная ситуация, с которой многие давно не сталкивались. И нужно знать, как вести себя на таком рынке: кто стоит в очереди, с какими запросами, что мы можем предложить и что потребовать взамен.
Во второй части семинара мы выполняли главную задачу: показать, как эту базу, матчасть, можно использовать в различных ситуациях, когда и что можно предложить разным клиентам. Научиться считывать типажи клиентов и использовать доступные переговорные инструменты выборочно.
